Indien u een nieuwe markt wilt betreden is het belangrijk om u af te vragen op welke wijze u dit wilt doen. Direct een vestiging oprichten is kostbaar. In plaats daarvan kan  een handelsagent of distributeur in de arm worden genomen. Deze beschikt vaak al over de benodigde kennis van de lokale markt en een bestaand netwerk om producten en diensten af te kunnen zetten.

Het is belangrijk om  alle rechten en verplichtingen over en weer vast te leggen. Hierbij speelt de wet een belangrijk rol omdat er voor met name de agentuurovereenkomst dwingende regels bestaan die zelfs gelden als partijen in hun overeenkomst iets anders afspreken.

Verschil tussen een handelsagent en een distributeur

De handelsagent handelt niet in eigen naam, maar bemiddelt bij de totstandkoming van overeenkomsten met de afnemer in naam en voor rekening van de opdrachtgever (principaal) of bezorgt hem orders. Daardoor is het financiële en commerciële risico van de handelsagent beperkt. De agentuurovereenkomst is geregeld in artikel 428 boek 7 van het Burgerlijk Wetboek en de daarop volgende artikelen. De handelsagent ontvangt voor zijn werkzaamheden gedurende de agentuurovereenkomst een provisie voor de totstandkoming van overeenkomsten die door zijn tussenkomst worden gesloten. De hoogte van de provisie is afhankelijk van de branche. Vaak wordt niet alleen een percentage van de verkoopprijs als provisie genomen, maar wordt ook gebruik gemaakt van bonussen bij het behalen van bepaalde verkoopdoelen. In tegenstelling tot de handelsagent die alleen bemiddelt, handelt de distributeur namens zichzelf en voor eigen risico en rekening. Hij verkoopt als ‘wederverkoper’ producten door en houdt daar een marge aan over. De distributieovereenkomst is in tegenstelling tot de agentuurovereenkomst niet specifiek in de wet geregeld waardoor de meer algemene regels van de overeenkomst van opdracht gelden. De keuze voor een handelsagent heeft het voordeel voor de opdrachtgever/fabrikant, dat hij zelf in contact gebracht wordt met de klanten. Bij een distributieovereenkomst zal de opdrachtgever – indien dit niet anders in de distributieovereenkomst is bepaald – vrijwel nooit zelf in contact treden met zijn klanten. Het nadeel hiervan is, dat bij beëindiging van de overeenkomst de distributeur vaak zijn klanten meeneemt en de fabrikant niet beschikt over het opgebouwde klantenbestand.

Beëindiging

Bij een agentuurovereenkomst voor onbepaalde tijd of voor bepaalde tijd met recht van tussentijdse opzegging, is ieder der partijen bevoegd deze te beëindigen met inachtneming van de overeengekomen opzegtermijn (ex art. 437 lid 1 boek 7 van het Burgerlijk Wetboek). De minimum opzegtermijn die partijen kunnen overeenkomen, is afhankelijk van de duur van de agentuurovereenkomst (ex art. 437 lid 2 boek 7 van het Burgerlijk Wetboek). Bij de opzegging van een distributieovereenkomst moet een onderscheid gemaakt worden tussen een overeenkomst aangegaan voor bepaalde tijd en die voor onbepaalde tijd. Een distributieovereenkomst voor bepaalde tijd is, behoudens onvoorziene omstandigheden zoals bepaald in art. 258 boek 6 van het Burgerlijk Wetboek en indien partijen dit niet expliciet zijn overeengekomen, niet tussentijds opzegbaar. Bij de opzegging van een overeenkomst aangegaan voor onbepaalde tijd is het van belang om wel rekening te houden met een redelijke opzegtermijn. De redelijkheid, dus de lengte van de opzegtermijn hangt af van de omstandigheden van het geval, onder andere van de duur van de overeenkomst en de relatie tussen de partijen.

Klantenvergoeding

In tegenstelling tot de distributieovereenkomst, is bij de agentuurovereenkomst het recht op een klantenvergoeding (ook wel goodwillvergoeding genoemd) bij het einde van de overeenkomst wettelijk geregeld. De klantenvergoeding dient te worden betaald omdat de principaal na het einde van de overeenkomst nog steeds inkomsten genereert uit klanten die zijn aangebracht door de agent. Een agent dient wel binnen een jaar na afloop van de agentuurovereenkomst aanspraak te maken op deze klantenvergoeding, die aanzienlijk kan zijn. Overigens gaan er momenteel onder enkele rechtsgeleerden stemmen op om het risico voor de principaal te verkleinen dat hij opeens een aanzienlijke klantenvergoeding dient te betalen na afloop van de agentuurovereenkomst. Daarbij wordt onder meer gedacht aan constructies waarbij (een deel van) de klantenvergoeding al wordt uitgekeerd tijdens de looptijd van de agentuurovereenkomst. Dergelijke theoretische constructies zijn echter nog niet in de praktijk ‘getoetst’ bij de rechter.   Een distributeur heeft bij het beëindigen van de distributieovereenkomst geen recht op een vergoeding voor het aanbrengen van klanten. Hoewel betwist kan worden of een opdrachtgever niet na het einde van de distributieovereenkomst nog steeds profijt kan hebben van de diensten die tijdens de distributieovereenkomst door de distributeur zijn verricht, gelden de dwingendrechtelijke regels voor de klantenvergoeding bij de agentuuroveenkomst niet voor hem.

De overeenkomst

Voordat u met een handelsagent of distributeur een samenwerking aangaat, is het van belang om in een schriftelijke overeenkomst de aard van de samenwerking, de rechten en verplichtingen van beide partijen op te nemen. Vergeet bij het aangaan van een overeenkomst niet de rechtskeuze voor Nederlands recht op te nemen. Zo kent men in Frankrijk bijvoorbeeld bepaalde juridische vormen van samenwerking die ook onder de noemer ‘agent’ vallen, maar naar Frans recht uiteindelijk worden beschouwd als een arbeidsrelatie met alle gevolgen van dien.

Brigitte Spiegeler